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5万家餐厅用佐餐多挣2亿!它革新味业破局外卖“

 

2020-02-07 19:53 来源:

如果你觉得去年外卖难做,那么未来在外卖生意上,你会越来越难过。

2019年外卖交易额超6000亿元,同比增长30.8%,外卖市场看起来扶摇直上。而餐饮老板们的日子却越来越难,流量少,单量降,红利退却裸奔的日子怎一个惨字了得!

但就在别人叫苦不迭的时候,它的出现成了餐饮老板们新的增长点,不仅让餐厅在客单价上有所提升,也给了消费者更丰富的体验感。

它就是佐大狮,志在打造互联网时代的中国新味业,不到一年创造了上亿元营收,覆盖3000多个连锁品牌,服务近50000家门店,引来资本青睐,拿到2轮融资,天使轮数千万元人民币,A轮1亿元人民币,目前估值5个亿。刚刚1周岁的佐大狮正在构建一个怎样的餐饮生态,为什么会成长如此迅速呢?我们赶赴上海对创始人戴振开进行了专访。

(佐大狮创始人戴振开)

2020或将成为外卖“生死年”,虚拟货架有望成增长“利器”

“流量少,单量降,做外卖真的很难赚到钱,不赔本就不错了,增长太难了!”——商家

“外卖价格越来越高,还是那些东西,为什么要涨价?”——顾客

“运营成本高,平台也赚不到钱啊。”——平台

2019年,外卖单量为156亿单,未来整个外卖产业有望冲向200亿单。单量增长成绩喜人,但是目前外卖市场却有点“畸形”,三方都在叫苦,似乎陷入了困局。

佐大狮正试图用自己的模式创新来缓解这个棘手的困局,当传统味业都在盯着线下店铺扩张的时候,佐大狮用外卖“线上新零售虚拟货架模式”,掘金中国味业线上新零售这片蓝海。这不仅让餐厅提升了外卖客单价,让用户有了更丰富的味蕾体验,也让自己的品牌不到一年内就营收破亿,复购率达到70%。

1、2020外卖更难做,坪效、用户价值感是竞争点。

佐大狮创始人CEO戴振开是原饿了么交易平台事业部副总裁,原美团点评休闲娱乐事业部全国销售总监,他创业团队中的成员大部分来自美团点评和饿了么,对于外卖和传统餐饮市场天然有很强的理解力。

据他预测,2020年将是外卖的“生死年”,流量越来越难,用户高客单购买动力弱,配送成本上涨,外卖产业生态下游的人会活得越来越艰难。

在这种情况之下,外卖商家到底该怎么做?戴振开总结了两点:提升自身的坪效和用户的价值感才能更好地活着。提升坪效是为了节省成本,提升用户价值感才能寻求客单价的提升,从而提高利润。那如何去做呢?

2、“线上新零售虚拟货架模式”成外卖逆势增长的新机会。

佐大狮的“线上新零售虚拟货架模式”不同于以往我们对佐餐销售的认知,无论从渠道、营销上都有所转变。一般传统的味业企业都在盯着线下店铺拓展,而忽略了线上外卖即将突破200亿单的广阔市场。

佐大狮则抓住了这个蓝海市场,通过线上餐饮商家终端来设置虚拟货架,由佐大狮根据餐厅餐品的匹配度来决定上货架的佐餐产品,是酱料还是小菜等。

佐餐现在已经成为很多简餐的刚需搭配,也成了一人食场景下的必备品,买上一份米饭、馄饨,自然而然想搭配一款小菜或酱料。

“线上还有一个好处是可以直接送到家,用手机就可以触达商品。到家这个场景对传统味业是一种截流,距离更短更快,更容易被用户接受和传播。”戴振开说。

这种线上外卖销售佐餐产品的虚拟货架,也成为了外卖商家们提升客单价最好的切入方式。为了味蕾的满足感,外卖用户对佐餐产品需求量大,在这种情形下,佐餐产品不仅可以让餐厅每个月多赚几千块,提升客单价,还能让用户用餐体验丰富,达成共赢。

这也缓解了外卖目前三方不得利的难题,因为佐大狮正在做的就是餐厅、用户、自身三方共赢的生意。但是佐餐品牌也很多,为什么它能跑出来?

遍布240个城市营收破亿,它的产品为何如此“当打”?

从2018年11月创立到现在,佐大狮整个团队一直在验证这件事是否可行,各种数据让团队更加坚定,他们的“井冈山根据地”一定可以建成。

餐厅终端数量上,他们用不到7个月的时间做到近50000家,市场渗透率仅四季度就增长了3个点,不到一年营收破亿也证明了其极强的变现能力。为什么其他传统味业品牌做不了?

1、选品上:依据天猫、外卖平台大数据选品,终端商家测评才上市

佐大狮的产品研发始终围绕“让一顿饭,更美味、更丰盛”。戴振开说,佐大狮的每款产品都会经过四轮测试:

首先是根据大数据来判断外卖用户的口味偏好,大数据从何而来,他们会根据外卖平台数据、天猫数据等,由公司的产品研发团队针对性地出品多款配方进行内部评测;

当通过内部第一轮评测之后,再由以董克平为首的美食家团队进行专业评测;

当美食家团队通过之后,公司内部要进行上百人规模的盲测,将新产品与市面上的多款同类产品一起试吃,通过盲测后这款新产品才具备面市资格。

即使这样,佐大狮依然会比较谨慎的将新产品在部分商家进行售卖测试,只有当售卖测试结果良好时,新产品才会真正上市。

2、口味上:《舌尖上的中国》美食顾问董克平背书

佐大狮在成立之初,便请来《舌尖上的中国》的美食顾问董克平做产品的专业指导,他身后还有二三十人的厨师团队。

佐大狮每款产品,都会将这个大厨团队请来品尝,从厨师的专业角度,大到口味、食材搭配,小到咸淡、用油程度等方面,都做出全面的指导,完成产品最后的修改、定版。

3、生产安全上:筛选合作方,严格把控。

除了研发上,在生产安全上,佐大狮也是极其重视的。从一开始就要求生产方必须具备以下三个条件:与上市公司合作过;与海外企业合作过;产值大于3亿元。

因为上市公司选择合作伙伴会更谨慎,这相当于帮佐大狮进行了一次筛选;海外企业对食品的要求会更加严格,和它们合作过的生产线,一定是过硬的,为佐大狮的产品上了一份保险;产值够高,证明它的实力、稳定性,以及未来能够为佐大狮的发展提供足够产能。

从外卖佐餐到“中国味业”,我们不一样

“我们眼里看到的世界和他们所看到的世界的角度不一样。”这是戴振开在采访中着重强调的一句话。

佐大狮用一年的时间撬动了外卖佐餐市场,未来他们不会止步于此,而是要走向大流通,冲向中国味业更广阔的天地。

没错,当我们深入了解佐大狮商业模式的时候,你会发现,它不仅不同于以往传统味业企业的发展路径,也不同于垂直于某一类味业品类的发展模式。

1、商业逻辑对标江小白,积聚势能挑战传统玩家

“在商业逻辑上,我们同江小白很类似。大家对于江小白的印象普遍停留在走心文案等营销方式上,殊不知真正奠定江小白成功的是几十万家线下餐厅的商业布局。”戴振开说。

佐大狮今天的逻辑和江小白高度类似,同样是避开卖场从餐厅出发,积聚势能挑战传统巨头玩家,同样也是即时消费品,离消费者需求距离更短更近。

传统巨头味业玩家的走势一直都非常好,老干妈、李锦记不上市,是因为现金流足够强,海天味业年收入能达到3000亿元。即使是规模不大的天味味业在年收入8亿元左右就上市了,PE回报率高达60倍。

味业是一个穿越周期的行业,经济周期越长越好。二级市场那么多好的上市标的,也让佐大狮看到了市场前景,传统味业保守,国内还找不到味业有新鲜生物壮大起来。

佐大狮就抓住了这个机会,外卖这个场景今天是佐大狮独特的场景,也是佐大狮杀入大流通的一张门票,佐大狮目前正聚焦于外卖餐厅的铺设,汇聚自己的势能,获取更多进入大流通的筹码。

2、超强的渠道运营能力,掌舵一人食场景下的“中国味业”新零售

既然目标是大流通,未来在线上虚拟货架上售出的产品就不能单一,而需要更加丰富。从辣酱开始,佐大狮又推出了酸菜、山楂、口香糖等产品,在酱料、零食上都有涉猎,SKU目前已经扩展到15个。

“我们不会简单的做辣酱品牌,更看重新零售,所有餐厅终端,每个店我们都拥有一个虚拟货架,不是只想卖一个东西,要卖更多东西。一开始从酱料,慢慢增加小菜,现在还有零食,未来还会有饮品和卤味。”戴振开说。

佐餐产品拥有和江小白类似的特质,能供给外卖商户久久爱在线观看39,同样可以供应家庭,特别是佐大狮将产品小袋装,更便于产品的市场流通。而且从餐饮渠道进入,虚拟货架只要与餐厅结合紧密,把一些好的SKU横向赋能给所有餐厅,产品线就更灵活,更接地气,也有效地避开了与老干妈等传统调味品牌的正面竞争。

佐大狮做佐餐的逻辑是,试图在餐饮零售的模式下,把原来聚焦于厨房场景和家庭场景的佐料带入外卖模式下的一人食场景中。相当于为佐餐产品寻找到了一个新的销售渠道,拥有了一个与传统截然不同的新零售打法。这种打法需要的是极其强大的渠道运营能力,这也是佐大狮品牌最强的壁垒。

掌握渠道就是掌握增量, 渠道密度够高,用户与你交互频次够高,渠道力就能筑成品牌力。

比如瑞幸、江小白依靠的就是“高频”,到哪里都可以看到,天天都可以看见,让人们对它形成品牌认知。佐大狮也同样有着极强的拓展渠道的能力,因为它理解“餐厅”这个渠道。

“水面之上,我们是做传统佐餐生意,水面之下,我们其实是用极强的外卖运营能力,让虚拟货架转化率提高到极致,从而跑出来”。戴振开说。

佐大狮的团队都是来自饿了么,美团等平台,团队很擅长这件事,无论从平台交易、物流、业务管理都有人才配套。

外卖比电商更复杂,因为是即时电商,30分钟内要把货送到用户手上的线上交易,其复杂度背后对渠道理解掌握程度要求很高。

所以佐大狮的壁垒很强大,因为懂得外卖的人不多,能够理解其中逻辑的人更是少之又少。这也是为什么很多人想做,却很难做成。

如果说你如今看到了佐大狮在外卖市场的完美答卷,那未来在“中国味业”的蓝图上,你会看到它更加浓墨重彩的一笔。

职业餐饮网总结:

华罗庚曾说,在‘山穷水尽疑无路’的时候,卓越的科学家往往另辟蹊径,创造出‘柳暗花明又一村’的境界。

我们总是看到“水面之上”的表象,却不曾挖到‘水面之下“的逻辑。

戴振开的团队之所以能够成功,是经验的积累,是团队中个人能力壁垒的聚合,是快速迭代的复盘,更是对“生意”深层逻辑的探索和总结。

传统中国味业给了太多人“惊喜”,相信互联网新零售时代下的“中国味业”会创造更多奇迹。

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